隨著國家相關(guān)招投標(biāo)法規(guī)的頒布和產(chǎn)品招投標(biāo)制度的進(jìn)一步規(guī)范，禮品企業(yè)正逐步走出計劃營銷和關(guān)系營銷的峽谷地帶，感受專業(yè)、公開、公正的評選和招投標(biāo)帶來的明媚陽光，如今無論是傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)還是技術(shù)前沿的電商平臺，參與各類產(chǎn)品招標(biāo)會的頻率越來越高，中標(biāo)與否對公司銷售業(yè)績的影響越來越大。
【管理】從實(shí)際操作來看，由于招標(biāo)人對于其投標(biāo)的產(chǎn)品型號、技術(shù)指標(biāo)等一般都有較為嚴(yán)格的要求，因此招標(biāo)人邀請工廠參加投標(biāo)時通常會考慮制造商的綜合實(shí)力以及是否取得相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證為市場業(yè)務(wù)人員承接投標(biāo)生產(chǎn)、投標(biāo)策劃管理支持、技術(shù)支持和物資支持的企業(yè)總部，其規(guī)范的投標(biāo)、投標(biāo)管理制度和流程設(shè)計將成為市場業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)
一、標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件或標(biāo)書應(yīng)答書的設(shè)計制作 目前產(chǎn)品的招標(biāo)方式基本上分為三類：選型招標(biāo)、獨(dú)家明標(biāo)、獨(dú)家暗標(biāo)。
一般來說，選型招標(biāo)已為眾多產(chǎn)品領(lǐng)域的應(yīng)用單位普遍采用。
他們的做法是，先通過對行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的初步了解和選擇，以招、投標(biāo)書的形式向初步鎖定的廠家發(fā)出投標(biāo)邀請，并要求在規(guī)定期限內(nèi)遞交招標(biāo)應(yīng)答書。
對于招標(biāo)應(yīng)答書的制作，一般來說相對簡單，廠家在接到標(biāo)書后只要根據(jù)招標(biāo)方在招標(biāo)書中的相應(yīng)條款中做出明確應(yīng)答即可，然后按常規(guī)，分別制作一份正本或若干份副本送達(dá)至招標(biāo)方。
但作為生產(chǎn)廠家來說，如果是僅僅做了上面這些工作則是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
要想讓招標(biāo)方對企業(yè)資證和產(chǎn)品優(yōu)勢有一個全面的了解及體現(xiàn)本企業(yè)對參加標(biāo)會的重視程度和誠意，廠家應(yīng)嚴(yán)格按照三方面內(nèi)容制作標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件，并在標(biāo)會現(xiàn)場將其發(fā)放到各位招標(biāo)委員會評委手中。
標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個內(nèi)容：
1.企業(yè)資質(zhì)文件：包括法人授權(quán)書、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、行業(yè)許可證、相關(guān)資質(zhì)證書、項目負(fù)責(zé)人明、投標(biāo)許可參加人員證明、行業(yè)榮譽(yù)、社會或榮譽(yù)、產(chǎn)品專利證書等。
2.質(zhì)量保證體系：產(chǎn)品設(shè)計認(rèn)證、國家質(zhì)量體系認(rèn)證（通常的9000認(rèn)證）、產(chǎn)品材質(zhì)認(rèn)證或檢驗(yàn)證明、行業(yè)管理部門認(rèn)證、生產(chǎn)體系檢測文件、安裝使用體系文件等。
3.應(yīng)用案例及客戶評價：相關(guān)應(yīng)用案例的資料照片、其他區(qū)域的中標(biāo)書或文件、客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的評價及反饋；
二、標(biāo)書文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計 標(biāo)書文件的追蹤管理能保證本企業(yè)負(fù)責(zé)招標(biāo)的商務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)而嚴(yán)格地執(zhí)行企業(yè)制定的相關(guān)流程，也是避免投標(biāo)文件在招標(biāo)會現(xiàn)場出現(xiàn)遺漏的有效手段，因此某企業(yè)采用標(biāo)書文件閱讀呈送表（見表例
1）的表格管理方式來實(shí)現(xiàn)有效追蹤，這對于禮品企業(yè)來說也具有借鑒意義。
表例
1：某公司標(biāo)書文件閱讀呈送表 招標(biāo)管理流程設(shè)計的主要目的是在企業(yè)內(nèi)部明確招、投標(biāo)工作的管理部門、標(biāo)書制作負(fù)責(zé)人、標(biāo)書傳遞過程中的相關(guān)責(zé)任人及責(zé)任范圍。
建立一個簡潔、干練的招標(biāo)流程系統(tǒng)，除了能讓各部門、各責(zé)任人做到權(quán)責(zé)清晰、密切配合、有效協(xié)調(diào)之外，更能及時了解招標(biāo)方信息及市場信息，提高工作效率、縮短工作周期。
禮品企業(yè)應(yīng)以本企業(yè)商務(wù)中心或市場中心為平臺，建立起由擔(dān)當(dāng)招投標(biāo)工作管理部門、確定以銷售副總為投標(biāo)工作指導(dǎo)人、商務(wù)助理、技術(shù)人員、市場人員為投標(biāo)工作層級執(zhí)行人的招標(biāo)管理體系。
通過某公司標(biāo)書文件制作跟蹤表（表
2）我們可以清晰地了解到禮品企業(yè)在招標(biāo)管理體系中所做的一個典型設(shè)計。
表例
2：某公司標(biāo)書文件制作過程跟蹤表 【執(zhí)行篇】 企業(yè)的市場、商務(wù)人員通常是參招投標(biāo)工作的排頭兵，他們的工作績效直接關(guān)系到招投標(biāo)工作的成敗，企業(yè)如何組織、培訓(xùn)及幫助他們提高參加招、投標(biāo)的專業(yè)水準(zhǔn)及商務(wù)技能，顯得尤為必要。
禮品企業(yè)指導(dǎo)市場和商務(wù)人員參加招投標(biāo)工作可形象地按“投標(biāo)備戰(zhàn)、投標(biāo)會戰(zhàn)、投標(biāo)追擊”三個階段進(jìn)行規(guī)劃。
一、投標(biāo)備戰(zhàn)：抓信息、做比較、早準(zhǔn)備 市場或商務(wù)人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標(biāo)相關(guān)信息，針對競爭對手進(jìn)行技術(shù)和戰(zhàn)術(shù)分析，同時向企業(yè)總部尋求緊急支援。
市場或商務(wù)人員在此階段通常要做好以下幾方面的工作：
（
一）向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會人員組成情況
1.領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號及規(guī)格；
2.通過“線人”（招標(biāo)方內(nèi)部能透露相關(guān)信息的人員）了解招標(biāo)委員會人員組成情況，其中包括人員的構(gòu)成，人數(shù)，招標(biāo)委員會關(guān)鍵人物等三方面信息；
3.通過發(fā)標(biāo)書來了解參標(biāo)的競爭對手情況，包括他們生產(chǎn)地、產(chǎn)品型號、參加投標(biāo)的人員組成；
4.撰寫《參投標(biāo)情況匯報書》向公司匯報即時招標(biāo)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。
情況匯報書應(yīng)包括上面三方面內(nèi)容。
（
二）了解本次參投標(biāo)的競爭對手情況并對其優(yōu)、劣勢進(jìn)行分析
1.根據(jù)商務(wù)人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報書》，由區(qū)域市場經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開專題招標(biāo)分析會議；
2.本次其他參加投標(biāo)廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢，并制定突破其優(yōu)勢的策略；
3.找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣勢，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸顯本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷力。
（
三）向企業(yè)總部申請準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書
1.以書面報告形式向公司提出制作標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書的相關(guān)要求；
2.企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書由商務(wù)代表先進(jìn)行認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏；
3.標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件及招標(biāo)應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌龌蛏虅?wù)人員確認(rèn)后應(yīng)根據(jù)市場需要準(zhǔn)備相應(yīng)備份件。
（
四）根據(jù)招標(biāo)會評委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點(diǎn)文本
1.禮品企業(yè)在投標(biāo)會現(xiàn)場如果能散發(fā)四種重點(diǎn)文本將大大提高招標(biāo)評委對企業(yè)的了解程度及印象。
這四種重點(diǎn)文本分別是企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊、產(chǎn)品成本投入分析對比表、產(chǎn)品功耗比較表；
（
2.對重點(diǎn)文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標(biāo)會現(xiàn)場發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會評委數(shù)量為宜。
五）針對競爭對手情況對招標(biāo)會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進(jìn)行周密策劃
1.制作本企業(yè)的幾個重要展示物：產(chǎn)品模板或相關(guān)應(yīng)用照片等；
2.策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語。
（
六）模擬招標(biāo)會問題解決方案及標(biāo)會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示
1.列出招標(biāo)評委可能提出的若干問題并對其問題做出標(biāo)準(zhǔn)答案；
2.熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)發(fā)言的效果；
3.結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場情景進(jìn)行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展示時的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果。
二、投標(biāo)會戰(zhàn)：編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造 這一階段是整個參投標(biāo)工作中最重要的一環(huán)。
如前所述，我們知道企業(yè)總部和市場或商務(wù)人員前面所操作的諸多環(huán)節(jié)其實(shí)主要是一些基礎(chǔ)性的工作，而這些基礎(chǔ)工作所產(chǎn)生的績效必須通過標(biāo)會現(xiàn)場的“臨門一腳”來得以體現(xiàn)，這也是禮品企業(yè)都希望確保現(xiàn)場投標(biāo)會戰(zhàn)圓滿結(jié)束的最終愿望。
（
一）如何編演標(biāo)會展示程序
1.生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)會現(xiàn)場可應(yīng)按三個方面的內(nèi)容進(jìn)行演示設(shè)計：一是公司資質(zhì)及文件演示；
二是商務(wù)發(fā)言陳述；
三是產(chǎn)品實(shí)物模板演示。
這三個方面內(nèi)容的展示順序可將公司的資質(zhì)及文件展示在前，商務(wù)發(fā)言穿行，產(chǎn)品實(shí)物模型演示殿后。
A.公司資質(zhì)文件的展示，通常是以文本的形式直接發(fā)放到評委手中，由評委自主進(jìn)行翻閱；B.商務(wù)發(fā)言陳述：基本貫穿整個投標(biāo)過程，在做商務(wù)發(fā)言陳述時，應(yīng)結(jié)合相關(guān)文件展示或?qū)嵨镎故荆?/p>
C.產(chǎn)品實(shí)物模型演示：比較適合能集中體現(xiàn)自身產(chǎn)品特點(diǎn)或區(qū)別其他產(chǎn)品特性的產(chǎn)品，通過樣品演示能讓標(biāo)會評委形象、直觀地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢所在。
2.招標(biāo)會現(xiàn)場一般程序介紹 A.按照規(guī)定時間準(zhǔn)時簽到、入場，由主講商務(wù)人員走向發(fā)言席，陪同人員向招標(biāo)評委發(fā)放公司專用招標(biāo)材料；
B.商務(wù)主講人員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿做發(fā)言；C.根據(jù)商務(wù)發(fā)言，對涉及到難以用語言盡意表達(dá)的內(nèi)容，應(yīng)以實(shí)物或模型輔助展示；
D.根據(jù)評委提問，現(xiàn)場回答或提出解決方案；E.填寫報價單或現(xiàn)場報價，現(xiàn)場報價時應(yīng)著重介紹產(chǎn)品報價的構(gòu)成及產(chǎn)品材質(zhì)及規(guī)格、型號。
（
二）關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述 標(biāo)會商務(wù)發(fā)言是商務(wù)人員向現(xiàn)場標(biāo)會評委傳遞本企業(yè)是否具有專業(yè)水準(zhǔn)的一個重要信號，一份優(yōu)秀的商務(wù)發(fā)言講稿不僅可以讓標(biāo)會評委清晰地了解企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，以加深印象，而且還能迅速活躍標(biāo)會氣氛，讓評委在輕松的氛圍中接受企業(yè)及其產(chǎn)品特色。
一份合格的商務(wù)發(fā)言包含以下內(nèi)容：開場白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語。
通過筆者參加某通信公司的一次招標(biāo)會的簡短商務(wù)發(fā)言范例，業(yè)內(nèi)同仁可以針對商務(wù)發(fā)言稿的結(jié)構(gòu)及撰寫技巧進(jìn)行交流與探討。
（
三）制造招標(biāo)會產(chǎn)品演示 制造招標(biāo)會產(chǎn)品演示，不僅能活躍標(biāo)會現(xiàn)場氣氛，更能激發(fā)評委對產(chǎn)品特點(diǎn)的興趣和提高其對產(chǎn)品的關(guān)注度。
產(chǎn)品演示也是穿插在簡潔干練商務(wù)發(fā)言中的一種重要補(bǔ)充。
2.商務(wù)人員在標(biāo)會現(xiàn)場盡可能用感性的語言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理，比如表現(xiàn)為某數(shù)碼產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢，商務(wù)人員可借助電腦和投影儀向評委展示使用產(chǎn)品時獲得高效和便利。
3.用產(chǎn)品照片應(yīng)用圖例或?qū)嵟恼掌榻B產(chǎn)品應(yīng)用案例，比如為強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品應(yīng)用場合范圍的廣泛性，以不同環(huán)境下使用該產(chǎn)品的背景來展示產(chǎn)品的各種特點(diǎn)。
（
四）商務(wù)人員如何回答評委提問
1.注意評委中的關(guān)鍵人物或權(quán)威人物，一般來說向商務(wù)人員提問最多的人往往就是在本次標(biāo)會中對產(chǎn)品定標(biāo)起著關(guān)鍵作用的人。
2.對于任一評委提出的問題都應(yīng)認(rèn)真問答，當(dāng)商務(wù)人員本人感覺無法圓滿回答時，可以以筆錄的形式將評委的問題記下來，并承諾將在24小時內(nèi)由公司技術(shù)人員或公司給予書面回復(fù)；
（
五）在標(biāo)會上對本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行報價的技巧
1.事先通過“線人”了解其他廠家的標(biāo)會報價，盡可能做到心中有數(shù)。
2.在標(biāo)會上的報價應(yīng)在公司的標(biāo)價上給予一定的優(yōu)惠并具有相應(yīng)彈性。
3.當(dāng)標(biāo)會評委向商務(wù)人員提出產(chǎn)品報價是否為最終報價時，商務(wù)人員應(yīng)先做肯定性回復(fù)，然后可以特別說明，根據(jù)招標(biāo)方的采購量，本企業(yè)在商務(wù)談判時還可做一定優(yōu)惠。
（
六）商務(wù)人員在標(biāo)會現(xiàn)場應(yīng)注意的三個要點(diǎn)
1.注意重點(diǎn)展示本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，以加深印象；
2.注意捕捉評委對競爭廠家（對手）的微妙評價及相關(guān)信息反饋；
【跟進(jìn)篇】 通過門、市場部門以及銷售部門的多方配合，一次激烈的招投標(biāo)爭奪戰(zhàn)就完美的執(zhí)行了。
3.始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會場氣氛，營造一個輕松溝通的氛圍；
但是，這并不意味著禮品企業(yè)就可以守株待兔，等待客戶方的回饋。
銷售中一定要占據(jù)主動，因?yàn)檎型稑?biāo)工作完成后，禮品企業(yè)要主動詢問、打聽本次招投標(biāo)情況，以便做好心中有數(shù)。
所以，招投標(biāo)之后的及時跟進(jìn)，很有必要。
一、 效果探尋 主要對本次標(biāo)會后招標(biāo)方評委對本企業(yè)總體評價、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品價格、合作興趣等要素進(jìn)行追蹤摸底。
商務(wù)人員可以在標(biāo)會后做如下工作：
1.抓緊對“線人”進(jìn)行回訪，了解本公司在招標(biāo)會上的展示效果及及目前評標(biāo)進(jìn)展情況；
2.盡可能創(chuàng)造拜訪標(biāo)會評委的機(jī)會，了解標(biāo)會評委對企業(yè)或產(chǎn)品的異議，向標(biāo)會評委直接表達(dá)本企業(yè)的合作誠意。
二、 發(fā)揮關(guān)鍵人物的關(guān)鍵作用
1.通過了解到的評標(biāo)進(jìn)展情況，特別是當(dāng)商務(wù)人員大體知道多數(shù)評委對企業(yè)或產(chǎn)品持支持態(tài)度時，主動拜訪招標(biāo)方的一位關(guān)鍵人物，向他介紹標(biāo)會現(xiàn)場眾評委對企業(yè)和產(chǎn)品的積極反應(yīng)，消除他所考慮到的種種決策風(fēng)險或疑惑，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品將給應(yīng)用企業(yè)帶來現(xiàn)實(shí)利益。
力爭取得他的支持。
2.在得到任何一位關(guān)鍵人物的某種暗示性支持或明確支持后，還應(yīng)及時拜訪其他關(guān)鍵人物，向他放大和傳遞這一關(guān)鍵人物有利于本企業(yè)產(chǎn)品的積極信號，以取得全面支持。
由此可見，作為禮品品企業(yè)，公司總部與商務(wù)人員在投標(biāo)過程中只有進(jìn)行良好的專業(yè)分工、積極的嚴(yán)密配合后方可提高企業(yè)產(chǎn)品在各類標(biāo)會上奪標(biāo)的勝算。
其實(shí)，當(dāng)招標(biāo)方評委們大方地為你拋來手中的“橄欖枝”時，他們也正是因?yàn)榭吹侥隳茉跇?biāo)會上展示出良好產(chǎn)品形象和專業(yè)商務(wù)技能后所給予的最熱烈、友好的回應(yīng)！
