很多銷售都會(huì)遇到客戶貨比三家的對(duì)比砍價(jià)，有些人為了簽單，馬上就服軟了，降價(jià)贈(zèng)品一起上?？蛇@樣下來，產(chǎn)品是賣出去了，錢倒沒賺多少。
那么，面對(duì)客戶對(duì)比砍價(jià)，銷售應(yīng)該怎么做，才能順利成交，又不用把自己的提成讓出去呢？這5個(gè)話術(shù)你必要了解一下！
01、客戶提起競(jìng)品
在競(jìng)品比較的時(shí)候，首先不要詆毀你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能貶低別人來抬高自己，而是應(yīng)該客觀地評(píng)價(jià)對(duì)手。
客戶也不是，你越是貶低對(duì)手，其實(shí)也是在不斷貶低你自己。
和客戶交流競(jìng)品的時(shí)候，先簡(jiǎn)單地提到對(duì)方的一些優(yōu)點(diǎn)，然后把話題轉(zhuǎn)到自己的產(chǎn)品上來，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
評(píng)價(jià)對(duì)手的時(shí)候，先說對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，再說對(duì)方的缺點(diǎn)，評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品的時(shí)候，先說缺點(diǎn)，再說優(yōu)點(diǎn)。但這里面需要注意的一個(gè)問題是，你所敘述的對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)一定不是競(jìng)品的主要特征，你所敘述的對(duì)方的缺點(diǎn)一定是競(jìng)品的主要特征，對(duì)于我們自己的產(chǎn)品則恰恰相反。
02、客戶說競(jìng)品是知名品牌
話術(shù)：您說的沒錯(cuò)，我們的廣告確實(shí)比某品牌做的少，他們經(jīng)常在各大媒體上做廣告，每年的廣告費(fèi)用都在上億元，可是您知道么，羊毛出在羊身上，這些最后都是消費(fèi)者買單的。
我們的經(jīng)費(fèi)都投入到研發(fā)和上了，即使價(jià)格相同，那么他的成本肯定比我們高。
您知道成本是固定的，如果想降低成本，那勢(shì)必在產(chǎn)品的質(zhì)量上有所降低，這就要看您再怎么考慮了。
03、客戶說競(jìng)品的品類比我們齊全
話術(shù)：您真是行家，某品牌的品類確實(shí)比我們的全，但品類全不代表品類精。
我們多年來一直關(guān)注這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專做此類型產(chǎn)品，已經(jīng)做了xx年，這就像工作，您覺得在一個(gè)行業(yè)工作xx年經(jīng)驗(yàn)豐富，還是在每個(gè)行業(yè)工作xx年工作經(jīng)驗(yàn)豐富？
我相信您一定比我清楚。
04、客戶說競(jìng)品經(jīng)常搞活動(dòng)，價(jià)格便宜
話術(shù)：您說的沒錯(cuò)，市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，您知道么，其實(shí)頻繁的搞活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者來說并不是好事情，因?yàn)榻?jīng)常搞活動(dòng)降價(jià)，證明這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)偏高，再不然就是庫存過大，產(chǎn)品定價(jià)高，那您沒有買到物有所值的產(chǎn)品。
庫存大，證明這個(gè)產(chǎn)品不好賣，哪一項(xiàng)對(duì)消費(fèi)者來說都不是好事情，您說對(duì)吧？
05、客戶說競(jìng)品送了很多東西
話術(shù)：客戶，您買的是中央空調(diào)，空調(diào)才是您這次購(gòu)買的目標(biāo)，其他的都是附加產(chǎn)品，我給您一個(gè)不符合您要求的，或者質(zhì)量差的空調(diào)，然后給您一大堆贈(zèng)品，您愿意么？
贈(zèng)品不重要，重要的是您能不能買到符合您要求，您說對(duì)吧？
總之，面對(duì)客戶說“別家更便宜”時(shí)，我們不能輕易妥協(xié)，一定要堅(jiān)信定價(jià)是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓客戶自己意識(shí)到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。根據(jù)實(shí)際情況，如果客戶真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產(chǎn)品。
作為銷售人員，我們要對(duì)自身產(chǎn)品有一個(gè)專業(yè)的認(rèn)識(shí)和把握，還需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和銷售情況。只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及弱點(diǎn)有很好的了解，才能在爭(zhēng)取顧客時(shí)做到得心應(yīng)手，抓住銷售機(jī)會(huì)。
