FAB是什么？
F：Feature（屬性、特性）：產(chǎn)品的特點、屬性。
A：Advantage（用處、作用）：產(chǎn)品特點帶來的用處、作用。
B：Benefit（好處、利益）：產(chǎn)品給顧客帶來的利益、對顧客的好處。
FAB法則：就是將產(chǎn)品本身的特點、產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢、產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益三者結(jié)合起來，按照一定的順序、組織成一段完整的銷售話術(shù)，最終達(dá)到讓顧客接受產(chǎn)品的效果。
FAB話術(shù)的好處
一般話術(shù)與FAB話術(shù)對比
一般話術(shù)：丁香吸頂燈采用的是壓鑄鋁。
FAB話術(shù)：(F)因為丁香吸頂燈采用的是壓鑄鋁，(A)所以散熱性能好，(B)這也意味著燈具的使用壽命得到延長。
一般話術(shù)：丁香吸頂燈采用的LED芯片。
FAB話術(shù)：(F)因為丁香吸頂燈采用的是LED芯片，(A)所以節(jié)能省電，(B)這也意味著您每個月可以節(jié)省不少電費(fèi)。
話術(shù)對比：
一般話術(shù)只向顧客介紹了產(chǎn)品的屬性，沒有講到這些屬性和顧客的關(guān)系、能帶給顧客的好處，顧客聽后會覺得“這和我有什么關(guān)系？！”，顯然不能打動顧客。
FAB話術(shù)，以產(chǎn)品屬性為引語，延伸到這個屬性的作用，最后重點突出能帶給顧客的切身利益，顧客聽后會明白“噢，原來這款燈能給我?guī)磉@樣的好處??！”，最終產(chǎn)生購買欲望。
從以上的案例可以看出FAB話術(shù)的好處
1.能讓顧客聽懂產(chǎn)品介紹；
2.給顧客真實可靠的感覺；
3.使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識，提高顧客的購買欲望。
熟練運(yùn)用FAB法則的前提
首先，熟悉產(chǎn)品知識。
通過說明書、宣傳冊、培訓(xùn)會、網(wǎng)絡(luò)等途徑學(xué)習(xí)產(chǎn)品，打好產(chǎn)品銷售的根基，為產(chǎn)品銷售做好充足的準(zhǔn)備工作。帶著FAB的方式去學(xué)習(xí)每一個產(chǎn)品，會對產(chǎn)品有更全面和深入的認(rèn)識。
第二，了解顧客需求。
顧客要買什么? 我們在賣給顧客什么？顧客為什么要在我們這買？產(chǎn)品是否滿足顧客的需求？……（了解顧客需求時要多提問，提問者掌握主導(dǎo)權(quán)，可以引導(dǎo)顧客的思路。明確了顧客需求后，才能在產(chǎn)品介紹時將產(chǎn)品屬性和顧客利益更好的聯(lián)系起來、正中要害、說到顧客的心坎兒里。）
第三，組織FAB銷售話術(shù)。
組織FAB銷售話術(shù)時，不能夸大事實、欺騙顧客，要做到實事求是、清晰簡潔、主次分明，將產(chǎn)品FAB自然地融入到銷售環(huán)節(jié)，這樣才能讓顧客聽明白、覺得真實可信，接受你、信任你，最終接受產(chǎn)品、成交。
FAB銷售話術(shù)模板：
以燈具例，組織燈具產(chǎn)品的FAB銷售話術(shù)，可以從以下幾個方面來介紹：
產(chǎn)品fab是什么意思
